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談模具中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的逆向切割戰(zhàn)略

資金實(shí)力雄厚；
    渠道網(wǎng)絡(luò)健全，配送能力超強(qiáng)；

    具備自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍；

    財(cái)務(wù)規(guī)范；

    在本行業(yè)內(nèi)口碑良好，甚至有些是本城市、本行業(yè)NO1或2；

    手上已經(jīng)掌握5－10個(gè)全國(guó)一線品牌的經(jīng)銷權(quán)；

    對(duì)你即將與之合作的產(chǎn)品和品牌前景認(rèn)可，但暫時(shí)談不上忠誠(chéng)度；

    那么，這類所謂的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，有可能成為你的最好合作伙伴嗎？我想除非，他是你從小穿開(kāi)檔褲長(zhǎng)大的朋友，或你的直系親屬，否則在這個(gè)商人逐利的時(shí)代，想與這類經(jīng)銷商合作，除非你的品牌已經(jīng)足夠牛了，至少是曾經(jīng)為這個(gè)品牌砸下數(shù)十億的廣告費(fèi)的品牌。不然，趁早斷了這個(gè)念想。那么，我們做為中小企業(yè)想從區(qū)域品牌邁向全國(guó)品牌的過(guò)程中哪類經(jīng)銷商最適合我們？以我個(gè)人從渠道切割的渠道戰(zhàn)略思維上看，我認(rèn)為我們?cè)撨x如下第3類合作伙伴最為理想。那就是：

    具備一定的資金實(shí)力和融資能力；至少具備我司預(yù)計(jì)投入該市場(chǎng)三年規(guī)劃費(fèi)用的80%資金；也就是說(shuō)，假設(shè)我司預(yù)計(jì)三年投入該市場(chǎng)1000萬(wàn)費(fèi)用，該經(jīng)銷商至少具備800萬(wàn)元的資金實(shí)力。

    可以是本行業(yè)的菜鳥(niǎo)，但對(duì)經(jīng)銷我司品牌有100%合作忠誠(chéng)度，愿意與我司在這個(gè)新市場(chǎng)一起成長(zhǎng)、一起投入、一起奮斗；

    從合作之初就能答應(yīng)和承受投入不低于我司首年市場(chǎng)推廣和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的60%以上決心。即共同成長(zhǎng)，共同投入、共同分擔(dān)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用和品牌推廣費(fèi)用。

    與以上我所描述的第三類經(jīng)銷商合作，看似一切從零開(kāi)始，實(shí)則能更好更有效地執(zhí)行渠道切割戰(zhàn)略。這類經(jīng)銷商之所以愿意與我司一起投入，一起成長(zhǎng)，最大的原因在于，他可以擁有渠道網(wǎng)絡(luò)、我司可以擁有品牌；雙方共同擁有相應(yīng)的利潤(rùn)。

雙贏合作，各取所需。接下來(lái)，談回重點(diǎn)，如何進(jìn)行渠道切割。

    合作的織組架構(gòu)：承認(rèn)該經(jīng)銷商為本市唯一經(jīng)銷商，公司以全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)供貨給該經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也無(wú)條件按公司統(tǒng)一建議的終端供貨價(jià)供貨給各不同渠道的終端商；

    在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商必需建立銷售團(tuán)隊(duì)，并承擔(dān)銷售團(tuán)隊(duì)的所有費(fèi)用，廠家只配給這支團(tuán)隊(duì)的最高管理者；

    將要運(yùn)營(yíng)的城市劃分為東西南北四大區(qū)域后，四大區(qū)域設(shè)立廠家的配送部門和專營(yíng)店；四大配送門店的固定人員由廠家承擔(dān)（即假設(shè)一個(gè)門店需配一個(gè)司機(jī)、一個(gè)送貨員、兩名店內(nèi)銷售營(yíng)業(yè)員，四個(gè)門店即16人），并由廠家委派的最高主管統(tǒng)一管理，但所有門店貨品仍從經(jīng)銷商總倉(cāng)配送至四大門店，且門店所有物流車輛、固定房租、營(yíng)利回款、現(xiàn)金或應(yīng)收款均由經(jīng)銷配置和所得，但同時(shí)除所有人員費(fèi)用外，日常運(yùn)營(yíng)所有費(fèi)用均由經(jīng)銷商承擔(dān)；

    所有區(qū)域的業(yè)務(wù)人員按就近原則將訂單送至四大門店的其中一家；

    除以上以外的所有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和品牌建設(shè)費(fèi)用（包括進(jìn)場(chǎng)、條碼、促銷、陳列、動(dòng)銷拉動(dòng)、折價(jià)、讓利、贊助、戶外廣告、電視媒體、軟性及硬性相關(guān)廣告等一切市場(chǎng)推廣費(fèi)用）經(jīng)銷商需與廠家各承擔(dān)50%。

    未盡事宜，有待斟酌，本文為淺談，不一一羅列。

    3\切割之后回歸定位：

    無(wú)論如何切割永遠(yuǎn)離不開(kāi)品牌定位正確的前題。當(dāng)下中國(guó)中小企業(yè)在從區(qū)域品牌邁向全國(guó)品牌的重要關(guān)口仍有眾多企業(yè)，始終無(wú)法做好產(chǎn)品定位和品牌定位。連一個(gè)像樣的產(chǎn)品訴求都無(wú)法提煉出來(lái)，經(jīng)�？吹揭粋�(gè)好產(chǎn)品整個(gè)廣告?zhèn)鞑ト酝Ａ粼诩兇鉃楫a(chǎn)品廣告而產(chǎn)品廣告。真叫人心寒！

    看看人家那些領(lǐng)先者企業(yè)的廣告：

    蒙牛：“不是所有的牛奶都叫特倫蘇”――這是什么意境？簡(jiǎn)直就是一副把中產(chǎn)階級(jí)以上第二代的子女通殺的王者語(yǔ)氣；

    農(nóng)夫：“我們不生產(chǎn)水，我們是大自然的搬運(yùn)工”――這是怎樣的境界？――簡(jiǎn)直就是在告訴消費(fèi)者，水世界，我說(shuō)了算。

    加多寶：“全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶已改名為加多寶”――這是什么智商？――這真堪稱名妓即使被搶婚也一定是嫁入豪門，無(wú)論如何轉(zhuǎn)身，背影都是無(wú)比華麗，甚至驚艷全城！